会員専用

　日本企業が海外にて販売展開する場合、業種・業態を問わず、販売に於いてのパートナーは非常に重要となる。しかし、販売パートナー選定の手法を軽視してきた企業が少なくない。中には軽視というより、パートナーを選ぶ術を知らない企業が多い。パートナー選びに失敗するとどういったことが起こるのか。資金をいくら投入してもまったく現地でシェアが取れない。それにも関わらず、パートナーとの販売契約は５年、10年先まで解約出来なく、そうこうしている内に、競合に市場を席巻されてしまう。このような例は決して少なくない。

　パートナー選びに失敗する企業には一つの法則がある。それは“出会い”でパートナーを選んでいるということだ。出会いでのパートナー選びとはどういったものなのか。レベルは様々だが、例えば、展示会や商談会を通じた出会い。信用できる知人や企業の紹介での出会い。日中政府や地自体、金融機関が開催するマッチング……

森辺　一樹