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　アジア市場で商品を売る際に変えなければならない大きな概念がある。それは、「輸出的思考を捨てる」ということだ。これは決して輸出が駄目だと言っているのではない。私はこの「輸出的思考」を「販売に関しての大半を相手に委ねること」と定義している。要は、自身は日本の製造業であり、アジアでの販売に関しては、それを専門とした商社や現地の代理店が行うべきであり、自身はそこへのルート営業に徹するというものだ。 　市場の勝手が分からないアジアともなれば、自然といきつく考え方だろう。中には代理店網や流通網の構築から管理、教育までもを現地の有力企業とパートナーシップを結び、その企業に任せてしまう企業までいる。まさに、パートナーにおんぶにだっこ状態というわけだ。 　しかし、この考え方では何年たってもアジアで売れる仕組みは作れないだろう。アジアでは、販売網の構築以上に、その管理と教育を徹底して行わなければ、継続……

森辺　一樹